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ただ“売る”のではなく、“価値をつくる”営業。目指すは、新たなマーケットを切り拓くフロントランナー。
こんにちは、Capex（キャペックス）広報担当です。
今回は、CapexのAccount Executive（新規営業）で活躍するOさんに、これまでのキャリアや具体的な仕事内容、Capexで働く面白さ、そして今後の目標について伺いました。
大企業での営業を経験後、スタートアップならではの裁量の大きさに魅力を感じ、2025年8月にCapexに入社したOさん。クライアントのビジネス課題と深く向き合い、それを具体的なプロダクトに落とし込むことで、新規顧客を次々と開拓してきました。
ビジネスの課題を発見し、解決に導くプロダクトをつくり上げ、成果に結びつけるソリューションセリングの魅力とは。Capexの営業スタイルを徹底的に深掘りします！
入社の決め手は、急速に進化するAI業界で結果にコミットメントし続ける企業姿勢。
── まず、Oさんご自身の経歴を教えてください。
新卒でDeNAに入り、EC事業部で5年ほどマーケティングと新規営業の戦略立案を経験しました。その後、フリークアウトという会社でのプロダクト営業を経て、Facebookで広告営業、Uberで新規ビジネスの開拓に携わりました。
── Capexに転職されたきっかけは何だったのでしょうか？
転職活動をしていたわけではないのですが、お声がけいただいた際にCapexのフェーズや事業内容を聞いて、面白そうな会社だと思ったのがきっかけです。
── 最終的な入社の決め手を教えてください。
もともとスタートアップへの関心が強く、Capexはフェーズ的にも、自分の力で事業を拡大できる裁量権があり、そこに面白さを感じました。
さらに、Capexのプロダクト自体に惹かれた部分も大きかったです。開発スピードが速いAI領域で、あの手この手を使いながら競合としのぎを削っていく環境は刺激的だと思いましたし、成果報酬型というビジネスモデルにも、コミットメントの強さを感じました。
Capexの新規営業は、クライアントの課題を見極め、解決まで伴走する仕事。
── 現在の業務内容を教えてください。
新規クライアントの獲得営業から、そのクライアントに合わせたプロダクト開発までを、プレイヤーとして担っています。
新規営業といっても、決まったパッケージを売る仕事ではありません。PM的な役割を担いながら、クライアントの課題に合わせてプロダクトそのものをつくり上げていく仕事です。
プロダクト開発にあたっては、クライアントが実現したいことを整理し、既存プロダクトで対応できる部分と、新たに開発が必要な部分を切り分けます。その上で、必要な仕様を設計し、エンジニアと連携しながら開発を進めていきます。
現在、新規営業は私と代表の小亀さんの2名で担当していますが、今後は人員を増やしチーム化していく予定です。チームとしても、獲得営業からプロダクト開発までの一連の動きを再現できるよう、営業戦略の設計や体制づくりにも取り組んでいます。
── 幅広い業務を担当されていますが、それぞれの業務の割合はどのくらいですか？
全体の3割がクライアントとの打ち合わせで、直接お話ししながらビジネスの課題をヒアリングする時間です。そこから要件を整理した上で、提案資料を作成したり仕様を詰めたりする工程が同じく3割ほどを占めます。
また、新規クライアント候補を開拓していく活動が2割。さらに、営業数値の分析や進捗管理といった業務が2割というイメージです。
── 新規のクライアント候補にはどのようにアプローチしていくのですか。
基本的には、経営層からアプローチするリファラル営業が中心になります。
テレアポで売るようなプロダクトではなく、よりエンタープライズ向けのビジネスですので、社長・取締役・頭取といった方々にアプローチできる顧問からご紹介いただくケースが多いですね。
まずはトップの方々に握っていただき、そこから現場に展開していくのが、主なアプローチの流れです。
決まった型に縛られず、大型案件をリードする。それがCapex流ソリューションセリング。
── どんなところに業務の楽しさを感じますか。
当社の営業スタイルはプロダクト開発を前提としたソリューションセリングなので、クライアントに対して型にはまらない提案ができるところが非常に面白いです。
営業提案の中にプロダクト開発がセットで組み込まれているため、解決できる課題の幅が非常に広いんです。
さらに自社で開発まで担えるということは、クライアント側の開発力に依存せずに、自分たちがイニシアティブを取って進められる。こうした強みを活かして、比較的大きな案件も推進できる点にやりがいを感じています。
── 仕事をする上で大切にしている価値観を教えてください。
一番大切にしているのは「結果」ですね。ここでいう結果とは、「クライアントのビジネスメリットである売上にコミットする」ということです。
クライアントが当社のプロダクトに確かな価値を感じ、喜んで投資してくださる状態をつくることが私たちのゴールです。そのゴールに最短でたどり着けるよう、スピード感を持ってやりきる姿勢を大切にしています。
── 印象に残っているエピソードを教えてください。
7社が参加するコンペで最終的に選んでいただいたことは、今でも強く印象に残っています。
提案では、クライアントのニーズやビジネス課題を丁寧に整理し、「具体的に何が必要で、どう実現するのか」を詰めることに力を注ぎました。
詳細なシナリオや実現イメージまで踏み込んで提案したことで、先方に明確なイメージを持っていただけたのが勝因だったと感じています。
そして何より、「ビジネス課題の解決に向けて真摯に向き合う」という当社の姿勢に納得いただけたことが、とても嬉しい経験でした。
── 仕事の中で感じる大変さや難しさはありますか？
提案の幅が広がりやすい分、それを現実的な形に落とし込んでいくプロセスは、やはり難しさがあります。
クライアントの要件をどう実現するかを自分たちで考え、具体的なプロダクトとして成立させるところまで持っていく必要があるからです。
場合によっては、スクラッチでデモをつくり「こういう形で実現できます」と実際に動くものを提示することもあります。
ただ、デモを用意するには、どのポイントを見せればプロダクトの価値が伝わるのかを見極める必要があって。そこが大変でありながらも、非常にやりがいのある部分です。
向き合い続けて生まれた価値が、そのまま会社の成長につながっていく実感。
── 今後の展望や目標について教えてください。
会社の成長を担える人たちを採用・育成して、より強いチームをつくっていくことが私の目標です。
営業の仕事をしていて実感するのが、たとえ小さな売上でも、一つひとつの積み重ねが会社の成長につながるということ。
今期の目標も決して簡単ではありませんが、自分が成果を出しながら、一緒に目標を追いかけられる人を増やしていきたいですね。
── どんなチームにしていきたいですか？
モデル型の分業体制というよりは、幅広い領域を自走できる職人のようなメンバーが集まるチームにしていきたいですね。
もちろん、一部の業務では分業体制も必要ですが、こと提案に関しては職人スタイルを大切にしたいと思っています。
── SaaSやSIerとの違いを教えてください。
当社は、SaaSのように決まったパッケージを提供する形ではなく、ベースとなるプロダクトを持ちながらも、SIerに近い柔軟なアプローチができる点が特徴です。
スケール性という点ではSaaSに劣る部分もありますが、その分しっかりリソースを投下しても成り立つビジネスモデルであり、クライアントの課題に深く入り込んで価値を提供できます。
また、当社は成果報酬型のビジネスモデルなので、そこが時間チャージで効率性が求められるSIerとは異なります。
だからこそ、時間をかけてクライアントと向き合い、成果に直結する提案を突き詰めることが良しとされる文化が根付いています。
── どんな方と一緒に働きたいですか？
クライアントのビジネス課題に真摯に向き合い、解決に向けた提案ができる人ですね。そのために必要な努力を惜しまない姿勢も、とても大切だと考えています。
また、当社はまさに「自分がつくった」と言えるような、プロダクトを育てていけるフェーズにあるので、いわゆるPMF（プロダクトマーケットフィット）を経験したい人にも合っていると思います。
BtoBプロダクトを自分の手でつくり込み、お客さまに提案し、売上につなげていく──その一連の流れにパッションを持って取り組める方には、とても魅力的な環境です。
── これからCapexがどんな存在になったらいいなと思いますか？
少し大げさに聞こえるかもしれませんが、「自分たちがマーケットをつくった」と言えるような存在になれたら嬉しいですね。新しい時代の常識をつくるような。
対話システムのマーケットは、これまでチャットボットのような形で「こんなものだよね」という期待値でしたが、今後は人と変わらないレベルの体験が求められていきます。
そうした新しいスタンダードをつくり、マーケットそのものを押し上げていく。そんな未来を目指して、一緒に挑戦してくれる方からのご応募をお待ちしています！
── Oさん、ありがとうございました！
Capexでは一緒に働く仲間を募集しています！
詳細はこちらのページよりご確認ください。